앵커링 효과(Anchoring Effect)의 의미와 뜻

안녕하세용,,, 끄적이잉입니당,,ㅎㅎ

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오늘은 새로운 심리 효과에 대해서 한 번 알아보려고 하는데용,,,

바로 앵커링효과(Anchoring Effect)입니당,,ㅎㅎ

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처음에 앵커링 효과를 듣고 뭔지 고민하다가,,

앵커가 떠오르더라구용,,

앵커(Anchor)는 닻이니까,,

뭔가에 꽂히는게 아닐까??

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과연 이 의미가 맞을지,, 한 번 알아보도록 하겠습니당!!

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#. 앵커링 효과(Anchoring Effect)가 무슨 효과야??

앵커링 효과는 처음에 생각했던 부분이 맞긴 했는데용,,

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앵커링 효과(Anchoring Effect)는 우리말로는 정박 효과라고도 합니다,,

배가 바다 위에서 한 곳에 머물기 위해서는 무거운 닻(Anchor)을 내리게 되는데요,,

그런 모습에서 유래한 효과라고 합니다,,

우리의 생각도 이 닻처럼 처음 들은 숫자나 정보에 고정되어 버리는 현상이 있는데,,

이 효과를 바로 앵커링 효과라고 합니다,,

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그럼 좀 더 쉽게 이해하기 위해서 간단한 예시를 들어보겠습니당,,ㅎㅎ

 

어릴 때 동대문에 친구랑 옷을 사러 간 적이 있었는데요,,

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옷가게 주인 : 이 바지는 원래 5만원짜리인데,, (앵커링 효과에서 앵커 역할!!)

나 : 학생인데,, 바지가 5만원이면 너무 비싼데요??

옷가게 주인 : 오 학생이야? 그럼 특별하게 3만원에 줄게~

나 : 와 5만원에서 3만원으로 2만원이나 깎아주시면 너무 저렴한데요??

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사실 이 바지가 원래 3만원일 수도 있는데 처음에 5만원이라는 큰 숫자를 불렀기 때문에,,

3만원이 상대적으로 저렴하게 느껴질 수 있는 것이죠,,

내 생각의 기준이 3만원에 닻을 내렸기 때문입니다,,

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결론으로는 다행히도 학생때라 사지 않았습니다,,ㅋㅋㅋ

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#. 앵커링 효과에 대해 좀 더 자세하게 알려줘봐!!

그럼 이번에는 앵커링 효과에 대해서 심리학과 행동경제학적 관점에서 조금 더 깊이 알아볼까 하는데용,,

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먼저 앵커링 효과(Anchoring Effect)는 인지 편향(Cognitive Bias)의 일종으로 개인이 의사결정을 내릴 때 처음 제시된 임의의 정보(기준점, Anchor)에 지나치게 의존하여 최종 판단을 내리게 되는 현상을 말하게 됩니다,,

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앵커링 효과는 심리학자 암스 트버스키(Amos Tversky)와 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)이 1974년에 발표한 연구를 통해 대중화되었는데요,,

이들은 사람들이 모르는 수치를 추정할 때 초기에 주어진(심지어 무작위라 할지라도) 숫자를 시작점으로 삼아 거기서부터 위아래로 조정을 거친다는 사실을 알게 되었습니다,,

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사람들은 도대체 왜 터무니 없는 숫자를 합리적으로 생각하는 실수를 저지르는 것일까요??

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이런 현상이 발생하는 이유는 사람의 뇌는 어떤 것을 판단할 때 비교할 기준을 자연스레 찾으려 하는데요,,

전문가들은 앵커링이 일어나는 이유를 주로 불충분한 조정(Insufficient Adjustment)로 설명하기도 합니다,,

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아무 정보가 없을 때 처음으로 들어온 정보가 있으면 뇌는 판단의 근거가 없기 때문에 그것을 기준점으로 삼아버리게 됩니다,,

이후 새로운 정보를 바탕으로 그 숫자가 틀렸다는 것을 인지하고 수정하려고 시도하지만,,

멀리가지 못하고 처음에 앵커링된 숫자 근처에서 멈춰버리게 되는 것이죠,,

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앵커린 된 숫자가 엄청 크거나 작은 것은 중요하지 않고,,

일단 들려서 머릿속에 인식되면 거기서부터 조절하게 되는 것입니다,,

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추가적으로는 앵커링은 우리 뇌가 복잡한 문제를 빠르고 효율적으로 해결하기 위해 사용하는 지름길인 휴리스틱(Heuristc)의 부작용이기도 한데요,,

완벽하게 논리적인 계산 대신에 대충 이정도면 되겠지라는 어림짐작이 앵커링 효과를 나도 모르게 극대화하고 있는 것입니다,,

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:) 휴리스틱(Heuristic)이란?

휴리스틱이란 인지심리학과 행동경제학에서 중요한 개념인데요,,

복잡한 문제를 해결하기 위해 사용하는 정신적 지름길 즉, 어림짐작이라고 할 수 있습니다,,

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우리의 뇌는 모든 정보를 완벽하게 분석하기에는 에너지가 너무 많이 들기 때문에 빠르고 효율적인 의사결정을 위해 이 지름길을 선택하게 됩니다,,

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인간은 진화론적으로 살아남기 위해 필수적인 도구였는데요,,

덤불 속에서 부스럭 소리가 났을 때 저것이 호랑이일 확률이 몇 %인가? 토끼일 확률이 몇 %인가?를 계산하는 것보다 냅다 도망치는 것이 생존에 유리했기 때문입니다,,

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하지만 현대 사회의 복잡한 금융이나 비즈니스, 법률적 판단에서는 휴리스틱이 위에서 언급했던 인지편향(Cognitive Bias)을 일으켜 오히려 잘못된 결정을 내리게 할 때가 많습니다,,

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앵커링 효과는 단순히 숫자에서만 나타나는 것은 아니고,,

첫 인상이나 고정관념 등 우리 삶의 전반적으로 나타나는 현상인데요,,

무엇을 판단할 때 나도 모르게 깊숙이 관여하고 있다는 것이죠,,

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이런 앵커링 효과를 인지하고 있는 것만으로도 훨씬 합리적인 의사결정이 가능해지지 않을까 생각합니다,,

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# 실생활에서 볼 수 있는 앵커링 효과의 예시도 알 수 있나??

먼저 간단한 예시를 보면,,

마트나 쿠팡, 올리브영 등등에서 보면 할인판매에 대한 가격표가 진짜 많은데요,,

(사실상 거의 모든 제품들이 할인판매 중이지 않을까 싶긴 합니다,,)

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정가는 5000원이지만 할인 가격을 3000원으로 적어두게 된다면,,

5000원이라는 닻을 먼저 보여주기 때문에 3000원이 상대적으로 저렴하게 보이는 것이죠,,

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이런 전략을 프라이싱 전략이라고도 하는데요,,

고가의 제품을 메뉴판 위에 올려두고 그 아래 제품들이 상대적으로 합리적이게 보여지는 효과이기도 합니다,,

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그리고 연봉 협상이나 누군가와의 협상을 할 때도 마찬가지입니다,,

상대적으로 처음에 아주 큰 금액을 불러서 닻을 내리게 되고,,

그 이후에 진짜 목표 금액을 말해서 상대적으로 작게 느껴지게 하는 것이죠,,ㅎㅎ

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이런 협상이나 거래에서 먼저 가격을 제시하는 쪽이 유리한 경우가 많은데,,

바로 이 첫 제안이 전체 협상의 범위를 규정하는 닻 역할을 하기 때문입니다,,

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#. 그럼 앵커링 효과를 이겨내기 위해서는 어떻게 해야되는데??

앵커링 효과를 극복하기 위해서는 간단하게는 3가지 방법이 있는데요,,

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먼저 반대 사실을 고려해야 합니다,,

처음 제시된 숫자가 왜 틀렸는지? 왜 부적절한지? 너무 터무니없는지? 등등,,

처음 숫자가 틀렸다고 생각하는 근거를 여러가지 찾아보는 것이죠,,

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그리고 사전 정보를 수집해야 합니다,,

협상하거나 어떤 물건을 구매하기 전에 미리 시장 가격이나 후기들을 조사하는 것입니다,,

객관적인 데이터를 미리 조사하여 자신만의 독자적인 기준점을 세워야 합니다,,

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마지막으로는 첫 제안을 무시하는 것인데요,,

상대방이 극단적으로 숫자를 던졌을 때 그 숫자에 반응하기 보다는 아예 대화를 종료하는 것입니다,,

그 숫자에 대해 생각하지 않는다고 선을 긋는 것이 효과적이죠,,

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마지막 방법은 동남아 여행에서 흥정할 때 많이 사용하기도 했었는데요,,ㅋㅋ

물건을 살 때 터무니 없는 숫자를 부르는게,,

어쩌면 앵커링 효과를 알고 사용하던게 아닌가 싶기도 하네요,,ㅋㅋ

그럴 때 바로 뒤돌아서서 가려고 하면 가격이 계속 낮아지던게,,

앵커링 효과를 극복하는 방법을 저도 모르게 사용하고 있었던,,ㅋㅋ